Capítulo Cento e Dezenove: O Primeiro Ouro de Jiankang

Nas gerações futuras, quando uma nova loja abre, especialmente aquelas que vendem petiscos, é comum contratar figurantes para formar filas, fingindo que o negócio está fervendo de clientes; isso já se tornou uma estratégia habitual de marketing. Contudo, nesta época, o campo do marketing ainda era uma terra virgem, esperando para ser cultivada, e Sedento podia agir à vontade.

Se Sedento fosse menos escrupuloso, poderia até criar um “esquema de Ponzi” na cidade de Jiankang, saqueando os bolsos dos ingênuos habitantes locais. Mas, por ora, ele não planejava fazer algo assim.

Após preparar tudo para o início do negócio, Sedento encontrou, entre as várias barracas à beira do rio Qinhuai, uma cujo movimento era fraco; por dez taéis de prata alugou o espaço por um mês.

Na tarde do dia seguinte, às margens do Qinhuai, o “Espetinho de Xu” abriu oficialmente suas portas.

Espetinhos, afinal, não são complicados e podem ser facilmente replicados. Bastava ter um caldo saboroso, espetar alguns alimentos que cozinham rápido — verduras e carnes acessíveis — e pronto, estava preparado para receber os clientes.

O caldo era uma receita que Sedento havia criado em sua casa em Jiangdu. Ele comprou todos os ingredientes disponíveis no mercado, experimentou durante quatro ou cinco dias, até conseguir um caldo que lembrava bastante o original.

Depois disso, tudo ficou mais simples. Logo após a abertura, os “atores” contratados por Xu Fuhua começaram sua atuação: inicialmente dois ou três comprando petiscos, depois cinco ou seis, até formar uma fila de sete ou oito pessoas.

A curiosidade humana é poderosa, ainda mais numa época em que o conceito de marketing era desconhecido. Ao longo do Qinhuai, havia muitas barracas de comida, mas apenas duas ou três, que guardavam receitas secretas, tinham filas e negócios tão movimentados.

Assim, quando o Espetinho de Xu já tinha sete ou oito pessoas na fila, metade delas eram clientes de verdade. Os espetinhos eram fáceis de vender, e a novidade atraía ainda mais gente. Após uma hora de funcionamento, os figurantes contratados já não eram necessários: a multidão diante da barraca era composta quase totalmente de clientes reais.

Durante o processo, Sedento observava de longe. Antes de sair, avisara ao pai que dormiria na casa de um colega e não voltaria ao palácio, tornando-se, naquela noite, um homem livre, sem precisar retornar à casa.

Jiankang não impunha toque de recolher, especialmente ao longo do Qinhuai, onde as barracas de comida frequentemente ficavam abertas até a madrugada. Contudo, as pessoas daquela época não resistiam tanto quanto as gerações futuras; perto da meia-noite, a fila diante do Espetinho de Xu já era pequena, composta principalmente pelas criadas das famosas cortesãs do rio, que compravam para suas senhoras experimentarem a novidade.

Nesse momento, os espetinhos preparados por Xu Fuhua e companhia já estavam quase esgotados. Havia ainda alguns clientes na fila, mas Xu só podia se aproximar e explicar um a um, dizendo: “Venham cedo amanhã”, antes de começar a fechar a barraca.

Com os espetinhos esgotados, não havia opção para os clientes que esperavam, e estes, após algumas reclamações, partiram. Só então Sedento, que observava de perto todo o tempo, aproximou-se para ajudar Xu Fuhua e o terceiro irmão a desmontar o local.

Ao ver Sedento disposto a ajudar, Xu Fuhua apressou-se a protestar: “Senhor, esse tipo de tarefa podemos fazer, não convém que o senhor se envolva.” Sedento balançou a cabeça e sorriu: “Não faz mal; se não fosse pelo constrangimento de me expor, eu até ajudaria vocês a vender os espetinhos.”

Sedento pretendia prestar o exame imperial, por isso não era adequado para ele “fazer negócios”. Ou, melhor dizendo, não era recomendável. Hoje, participar da venda provavelmente não afetaria o exame, mas poderia impactar sua carreira futura; um dia, se se tornasse oficial, bastaria alguém mencionar “aquele que vendia espetinhos no Qinhuai” para manchar sua reputação.

Como venderam tudo, desmontar a barraca foi rápido; juntos, logo empurraram o carrinho até o pequeno pátio alugado. Sedento caminhava ao lado de Xu Fuhua e recomendou: “Hoje menti para meu pai, então amanhã não posso sair. Lembre-se, amanhã deve continuar contratando alguns figurantes, mas não tantos quanto hoje — dez já bastam.”

Xu Fuhua demonstrou dúvida, olhando para Sedento e murmurando: “Senhor, hoje nosso negócio foi excelente, depois só tinham clientes reais. Creio que não precisamos mais de figurantes; se continuarmos normalmente, o negócio será bom.”

“Não pode ser assim.” Sedento balançou a cabeça: “Amanhã ainda precisamos dos figurantes. Não queremos só um bom negócio, queremos uma explosão de clientela.”

Ele olhou para Xu Fuhua e falou baixo: “No dia seguinte também teremos figurantes; se mantivermos o movimento por três dias, logo alguém virá procurar você.”

Ao ouvir isso, Xu Fuhua entendeu. Quando vendia panquecas à beira do lago Yudai em Jiangdu, após alguns dias, vieram pessoas pedir para aprender o segredo, até querendo pagar pela receita. Mas, recém saído da pobreza, Xu não podia divulgar o método, então recusou.

Ele olhou para Sedento, pensativo: “O senhor quer dizer que alguém virá comprar o segredo dos espetinhos…”

“Sim.” Sedento sorriu: “Xu, lembre-se, podemos vender a receita, mas não uma de cada vez.”

Xu Fuhua, após meses trabalhando com Sedento, já compreendia bem as coisas; ao ouvir isso, refletiu e respondeu: “O senhor quer dizer que, vendendo uma vez, o segredo logo se espalha.”

“Talvez não para todos, mas quem comprar pode usar para ganhar dinheiro, ou até revender o segredo. Depois da primeira venda, não será mais exclusivo, e perde o valor.”

Sedento olhou para as lanternas acesas nas casas de diversão ao fundo e disse calmamente: “Aqui no Qinhuai, há muitos negociantes espertos. Eles é que devem ter pressa, não nós. Quando vierem comprar o segredo, não aceite imediatamente, mas também não recuse.”

“Durante esse tempo, concentre-se em tocar o negócio com Ding Man.” Ding Man era o terceiro dos seis irmãos, o mais honesto do grupo.

Sedento sorriu: “Quando tiver vinte interessados, eu negociarei com eles.”

Enquanto conversavam, já estavam diante do portão; Ding Man abriu a porta, e juntos empurraram o carrinho para dentro.

Sedento olhou para os dois, já cansados, e disse: “O segredo das panquecas de Jiangdu conseguimos guardar, mas em menos de quinze dias já havia imitadores. O espetinho, mesmo em segredo, em dois ou três meses será copiado. Espero que entendam.”

Ding Man permaneceu em silêncio. Xu Fuhua levantou-se, curvou-se diante de Sedento: “O segredo é do senhor, cabe ao senhor decidir.”

“Que bom que entenderam.” Sedento sorriu para Ding Man: “Se quiser continuar, poderá fazê-lo; este negócio sempre pode render algum dinheiro.”

Ding Man ergueu-se, pegou uma caixa de madeira do carrinho, já cheia de moedas de cobre — o lucro do dia. O terceiro irmão trouxe as moedas até Xu Fuhua, colocou-as no chão e, olhando primeiro para Sedento, depois para Xu, disse: “Senhor, irmão mais velho… Eu gostaria de voltar para Jiangdu e vender espetinhos…”

Xu Fuhua, que conhecia Ding Man havia mais tempo, bateu no ombro dele: “Olhe mais longe, irmão; siga o senhor, talvez logo não queira mais vender espetinhos.”

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Ainda falta um capítulo, será publicado mais tarde; irmãos, leiam amanhã!